产品 电商 运营

　一、定位是电商的根

　　现在人们每天所接收的信息量大概是几百个G(包括视频，图片，声音)，然而在90年代的时候，这个数值是远远低于现在的信息量。现在的每个人几乎都饱受选择困扰，从而也出现了“选择的暴力”知识社会带来的信息爆炸，使得本来极其有限的顾客心智，更加拥挤。然而真正能进入到用户心智里的东西，又少之又少。用户的购买行为，总是会选择他们所熟悉的东西。

曾经有个科学家，做了这样一个实验，在一次座谈会上，参会者在午休结束后，回到了自己的座位上，第二次选择的座位，和第一次选择的座位基本相同。

　　这个实验说明了，用户的行为，是受熟悉的习惯所支配的。也就是说，一旦有一个产品的信息进入到了我们用户的心智当中，那么这个产品的信息，就会支配用户的选择行为。例如：一对年轻的夫妇决定去买车，买车的主要用途呢，就是送孩子上下课和自己上下班，既然是送孩子，那么就要选择一辆安全性能高的汽车，于是他们选择了“沃尔沃”因为“沃尔沃”在汽车领域里是安全的代名词。

　　许多的中小企业在做电商的时候呢，往往会忽视这一定，然而忽视这一点的后果就是失败。一个产品如果没有定位的话，那么它就不会在用户的心智中产生有力的信息，用户在下一次选择的时候呢，就有可能会选择其他的产品，这样企业就要不断的来开发新用户，来维持销量。大家都知道，现在开发新用户的成本是非常高的，如果一个企业一直在不断的开发新用户，那么这个企业离死亡也就不远了。

　　有一位学员的公司是做B2B平台的，和阿里巴巴是一个性质的。做了一段时间后，没什么起色，就来问老师，该怎么办。老师给的建议是，这种综合类的B2B平台，没戏，趁早别干了。他又非常不甘的问我，有什么办法吗? 老师这次给的建议是，选择一个小类，从小类寻求突破，就像敦煌的突破口是外贸。他解释说，他们也有突破口，那就是免费入驻。老师告诉他好的东西，有人争着抢着花着钱也要买，不好的垃圾，送人也没人要。后来，这个学员，改变了思路，选择了一个小类突破，并且还增加了收费，承诺保证效果。这就是定位改变了企业的命运。

张三说，我今天又看了几个视频；李四说，我今天又淘了几件衣服。无论看视频也好，淘宝也罢，都是互联网信息的一种展现形式。对于电商而言，图片和视频是与用户交互的唯一途径，展现形式的好与坏，会直接影响到用户的购买决策。

　　二、展现是电商的枝

　　基于互联网的限制，电商只能通过图片，视频，文字，将企业产品信息传递给用户。在企业与用户的交互过程中，用户则通过这些信息来了解企业，了解产品。如果企业的展示效果好，那么用户在了解的过程中，逐步的产生信任，使信任再到信赖，从而产生购买意向，最后达成交易。如果展示效果不好，则会随着用户的理解不同，对产品原本的信息产生误解。然而这种主观意识上的误解所导致的直接后果，就是退货。退货是电商企业最为头疼的事情，费时，费力，费钱。

　一般的中小型企业在产品展示时很容易会犯这样一些错误，比如：

第一点：没有逻辑性

向用户展示商品的过程其实就是在引导用户接受自己的产品，而叙述只是引导的一种表现形式，既然有了引导，那么引导就需要有逻辑性。所以企业首先就要非常清晰自己产品的脉络，清楚自己的定位。这样在向用户展示时自己能够理得清也能让用户更好的理解。企业要做的就是一步一步的为用户设计好了路径，先看到什么，产生什么样的效果，然后看什么，达到什么样的目的。都是我们一步一步的引导用户这样去做的，引导用户这样去思考，最终达到我们成交的目的。

　　研究用户行为会发现，用户在购物的时候，是没有特别强的目的性，也就是说，用户只知道自己购买哪一类产品，而不知道到底购买哪一款产品。尤其是女性用户，在购物时是盲目的。

　　然而90%中小企业在做企业产品展示的时候，都是以展示产品为中心，几乎没有任何逻辑性，胡乱展示一通，别说是引导用户了，就连基本的产品信息展示完整都做不到。

　　第二点：过于以产品为中心

　　研究调查发现，用户对产品本身的重视程度并不高。用户在乎的是，这个产品购买了以后，能解决什么问题。而我们很大一部分企业，都做不到这一点，过于以产品为中心，做产品描述，根本不懂的如何营销，完全止于欣赏。

　　例如：女装是各大电商平台上最大的类目，卖女装的商家也是不计其数。女性用户在购买一件衣服的时候，真的只是看这件服装的质量，花色等产品信息吗?其实不然，用户想要的不是一件服装，而是拥有这件服装后，能解决什么问题。冬季购买羽绒服，是为了让自己里面穿的少一些，不会显得那么臃肿。夏季购买连衣裙，是为了遮住自己不完美的大腿。用户想要的是拥有这件产品后的感觉，谁能塑造这种感觉，谁就能解决用户的心理问题，从而就能产生成交。

　就比如玫瑰花，抛开人们对它赋予的意义，它也不过是一株普通的植物，可是我们想想是什么让它在百花中脱颖而出呢，就是我们把爱情寄托在它身上，从此它不再是一株普通的植物，而是爱情的代表，爱的表达。所以对于玫瑰花我们买卖的不是它本身，而是一种感情。这也是一种深入人心的商品展示。

　　企业做好了产品展示，会很大程度上，降低推广成本，因为好的产品展示，能提高转化率。

三、营销是电商的叶

　　一棵树长的好看与否，全凭树叶来点缀。那么营销就是电商的叶子，营销可以让电商产生事半功倍的效果。但是电商人员往往会有这样一个误区，那就是营销和推广分不清楚。那么营销与推广究竟有何区别呢？简单的来讲，营销就是让这个产品好卖，而推广则是让这个产品卖的好。营销的精髓在于包装，推广的精髓在于渠道。

　营销的主旨是将产品的定位，通过一系列的包装，展示给用户，并在用户群里产生传播效应，从而达到提升品牌知名度，权威性，美誉度等目的。

就比如刚刚过去的圣诞节，过了圣诞节的人都知道，圣诞节的前一个晚上是平安夜，一说到平安夜就不得不提苹果了，一般在市场上卖的话就是六七块钱一斤，但是在平安夜的晚上，商家只有给苹果穿上“新衣”一般的一个苹果都能买十多块钱，虽然贵，但买账的人也不少。这就是营销，把产品包装之后再去卖。

通过一个简单的例子已经很明显能看看出营销的重要性了，但很多中小型企业并未重视，无论是在平台上开店，还是自建电商网站，都没能很好的做到营销，而只是做了一些简单的推广工作。无论是定位、展现还是营销，其实最根本的还是产品本身，以前都是说酒香不怕巷子深，如今是酒香也怕巷子深，所以我们必须要到处吆喝，让更多的人知道你的产品有多好，因为现在不缺乏好的东西而是需要更多的方法跟渠道把你的产品让更多人知道，而投资电商也是投资电商也是多给自己一个销售渠道。